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不動産業界の裏側教えます

裏側1.不動産業界の仕組み

不動産を売却したい方(売主)は先ず、不動産会社に価格を査定してもらい、売り出し価格を決定します。その際、売主は「私の不動産をあなたの会社を通して売却してください」と依頼し、不動産会社は「売却を引き受けました」という契約を締結します。それを「媒介契約」といいます。

「媒介契約」は3種類あります。

1種類目「専属専任媒介契約」
これは、一社にしか売却の依頼ができず、売主が自ら買主を見つけた場合でも手数料が必要となります。

2種類目「専任媒介契約」
一社にしか売却の依頼ができず、売主が自ら買主を見つけた場合は手数料が不要となります。

3種類目「一般媒介契約」
売却の依頼は複数社に依頼ができます。

「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」の特徴

売主と「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」を締結した不動産業者は、その地域の全ての不動産会社が加入している「指定流通機構(レインズ)」に一定期間内に物件情報を登録しなければならない義務を負います。
これは、売り物件情報を他の不動産会社に公開することによって「物件売買の正確かつ迅速な成立と、依頼者の利益増進を図ることを目的」としたシステムで、買主を他の不動産業者にも探してもらうという仕組みになっています。

従って、あなたが専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」で依頼した不動産会社だけでなく、他の不動産会社でも購入者を見つける事が出来ます。

 

仲介手数料と囲い込み

売主から売却の依頼を受けた不動産会社が買主を見つけた場合には、売主、買主双方から手数料を受け取ることができます。

売主から手数料(売買代金×3%+60,000円+消費税)と

買主から手数料(売買代金×3%+60,000円+消費税)が最大受け取れます。

売主から媒介依頼を受け、自分で買主さんを見つけると、その不動産会社の売上げは2倍になります。
しかし、買主を他の不動産業者が見つけた場合は、売主側からしか手数料を受け取ることができませんので、手数料は半額になってしまいます。

そのため、売主側の不動産業者は自社で買主を見つけようとし、他の不動産会社が買主を見つけることを妨げるケース(囲い込み)が横行していました。今でもある不動会社は、囲い込みをしています。

しかし、これは「物件売買の正確かつ迅速な成立と、依頼者の利益増進を図ることを目的」のルールに反することになります。
ルール違反というより、問題なのは、不動産会社が自分の利益の為に売主様の利益を妨げる囲い込みを行う事です。

当社はこのような行為を行う業者を断固して許しません。
もちろん、当社は売主様の利益最優先で販売活動をして行きますのでご安心ください。

裏側2.大手だから安心?

①積極的に売却物件を紹介しない

1つめに、大手不動産会社は両手(りょうて)仲介が基本だからです。
両手仲介とは、不動産業界の専門用語のことです。両手仲介を基本とした場合、積極的に他の不動産会社に売却物件を紹介しにくくなるため、高値での売却ができなくなる可能性があります。

「わかりにくいと思いますので、順番にどういうことかをご説明しますね。
両手仲介とは、1社の不動産会社内で売主と買主を見つけて契約させる方法のことです。売主と買主の両方から仲介手数料を得ることができることから両手仲介といいます。一方で、売主だけを仲介した場合、買主側だけを仲介した場合は、片手(かたて)仲介といいます。不動産会社が得られる仲介手数料は、「売買価格の3%+6万円×消費税」というのが一般的です。(※物件価格が400万円以上の場合)
両手仲介の場合は、売主、買主の両方から上記の仲介手数料を得ることができますが、片手仲介の場合は、売主、買主の一方側からしか仲介手数料を得ることができません。両手仲介と片手仲介では仲介手数料が2倍の差があるのです。ということは、当然のことながら不動産会社は両手仲介をしたくなりますね。たとえ、他の不動産会社に買主を探してもらったほうが高値で売却できる可能性があったとしても・・・。

ここに不動産会社の手数料率の統計データがあります。
(出所:週刊ダイヤモンド2015年4月18日号)

平均手数料ですが、両手仲介の場合は6%、片手仲介の場合は3%となります。
ランキングの上位の会社をみますと、仲介手数料率は4%以上、多いところでは5.33%にもなっています。平均手数料が6%に近くなればなるほど、両手仲介の割合が多くなります。要するに、ランキング上位の会社の取引は、ほとんどが両手仲介となっていることがわかります。大手の不動産会社では営業担当者は売り上げのノルマも高くなっていますから、当然のことながら一度の取引で2倍の売り上げを得られる両手仲介を目指すのは必然となってしまうのです。

 

②高く売るための具体的な戦略がない

2つめに、不動産を高く売るための具体的な戦略がないことが多いからです。大手不動産会社には、数多くの売却物件があります。そのため、1つ1つの売却物件に対して手をかける時間は少なくなりがちです。そのため、なるべく手間をかけずに売れるような売却価格を設定し、売却する不動産についても付加価値をつけるための提案などをすることはほとんどありません。

たとえば、中古一戸建ての査定をするときにも、大手不動産会社は、建物の状態をきちんと見て査定をするわけではありません。建物にあまり詳しくない営業担当者が「きれいかどうか」「間取りはどうか」表面的に建物をチェックするくらいです。

付加価値をつけるために「メンテナンス履歴を整備する」、「建物の調査報告書を作成する」、「効果的なリノベーションプランを提案する」などの具体的な施策が提示されることはないのです。

 

高く売却するための戦略がある不動産会社を選べ

大手だろうと、中小だろうと、戦略がなければ不動産を高く売却することはできません。不動産売却で一番大切なのは「高く売るための戦略」です。具体的にどんな方法で高く売るのか。あなたの大切な不動産の売却を任せられるのは、不動産会社が大手かどうかは関係なく、高く売るための戦略がある不動産会社なのです。

 

裏側3.「囲い込み」とは?

囲い込みとは、不動産業界の専門用語で「売り物件を他の不動産会社に紹介しないこと」を指します。自社内で物件を囲い込むというイメージがあることから通称「囲い込み」と呼ばれています。

なぜ囲い込みをするのか?

不動産会社が囲い込みをする理由、それは「手数料が2倍になるから」です。自社で預かった売り物件を他者に紹介して契約が決まった場合、手数料は売主側からしかもらうことができません。そのため、不動産会社は極力他の不動産会社への売り物件の紹介を避けることがあるのです。

囲い込みの具体的な手口

あなたの所有しているマンションの売却を価格5000万円で不動産会社A社に任せることにしたとします。専任媒介契約を締結し、不動産会社の専門のデータベースであるレインズに売却物件の情報を登録することになります。このレインズに売却物件を登録しますと、数百、数千の不動産会社がその売り物件情報を入手できます。数多くの不動産会社がその売り物件を購入してくれる人を探すことができるわけです。

そして、A社以外の購入者を探す不動産会社が見込み客をみつけると、A社に電話で問い合わせします。「物件の確認をお願いします。●●マンションの5000万円の物件ですが、内見を希望されている方がいます。ご紹介は可能でしょうか?」というふうに。普通は「ご紹介は可能です。●●日であれば、ご案内できると思います。」という流れになります。

しかし、囲い込みをするときには物件の問い合わせの連絡に対して「商談中です。」とか「契約予定です。」と答えて他の不動産会社のお客様には紹介させないのです。

 

囲い込みは売主への裏切り行為

囲い込みをされてしまうと、売主側は貴重な取引機会を逃すことになります。たとえば、A社以外にB社に売主の希望売却価格満額である5000万円で買いたいというお客がいるのに売却してもらえないのです。それどころか、4000万円で買うというA社のお客との取引を成立させようとされてしまうことすらあります。

不動産会社のA社にとっては売主希望の5000万円で売れるかどうかよりも、「自社のお客に買ってもらうことにより両手仲介を得ること」が最優先と考えるからです。売主の利益よりも、自社の仲介手数料を優先させるというのは厳しい言い方をすれば、売主に対する裏切り行為といえるでしょう。

 

囲い込みが社会問題として注目されてきた

この囲い込み問題が新聞や雑誌、テレビニュースでクローズアップされることになり、不動産業界として囲い込みを防止するための施策を打ち出しました。それが「レインズのステータス表示の導入」です。具体的には、レインズの売却物件の情報表示欄に「取引状況」という情報欄が追加されました。取引状況は以下の 3 種類になります。

(1)公開中・・・他の不動産業者から問い合わせを受付けている状態
(2)書面による購入申込みあり・・・不動産業者か書面による購入申込みを受けた状態
(3)売主都合で一時紹介停止中・・・売却依頼主の事情により一時的に物件を紹介てきない状態

取引状況は売却を依頼した売主もパソコンで確認することが可能となりました。このように取引状況を開示することにより、他社からの物件の問い合わせに対して囲い込みを防止する施策をとったのです。

 

レインズのステータス表示の導入だけでは囲い込みは防げない

取引状況を開示するという仕組みが導入されて、囲い込みは防げるようになったのでしょうか。残念ながら、囲い込みを完全に防ぐことはできていないというのが現状です。というのも、取引状況が「公開中」となっていたとしても、売主側の物件担当者が「売主との予定が調整できない」とか「清掃中だから、まだ案内できない」、「鍵の手配に日にちがかかる」などと言って他社のお客を案内させないような対応をとることがあるからです。

囲い込みを防ぐには

囲い込みを防ぐためにもっとも良い方法は、積極的に売却物件の情報を開示する不動産会社に売却を任せることです。売主よりも自社の利益を優先させて両手仲介をするために囲い込みをしない不動産会社を選ぶこと。売主のためにもっとも良い条件で購入してくれる買主を探してくれる不動産会社でなければ、大切な不動産売却を任せることはできません。大事なのは「高く売却するための具体的な戦略を提案してくれる不動産会社」を、普通の不動産会社とは異なり「不動産の付加価値を最大限に引き出してくれる不動産会社を選ぶこと」です。

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